Qual o treinamento de vendas que mais gera resultados nas empresas

Inicio minha sequência de publicações compartilhando uma entrevista concedida ao SBT, onde rapidamente abordo de maneira introdutória quais as premissas básicas dos treinamentos que efetivamente geram resultados em vendas. Vale a pena você assistir, colei o link ao final deste artigo.

A entrevista foi realizada para o Programa “Empresários de Sucesso” e o assunto principal foi o papel do LÍDER TREINADOR no mercado de Educação Corporativa. A partir do próprio assunto mote, já temos identificada uma das premissas básicas para o treinamento que gera resultados em vendas:

O treinamento deve ser alicerçado na figura do LÍDER da equipe:

Nenhuma consultoria, empresa de treinamento, guru de vendas ou seja qual for o profissional que apoie no desenvolvimento de uma equipe, exerce maior influência que o líder direto. Isto ocorre por várias razões, é o Líder que passa a maior parte do tempo com seus colaboradores, quem acompanha, avalia e cobra seu time, logo, o treinamento surte mais efeito e credibilidade quando é o líder quem treina, pois, “SÓ PODE COBRAR QUEM ENSINA, SÓ PODE ENSINAR QUEM SABE, SÓ SABE QUEM FAZ” – Jacques Defforey.

Deve-se existir um método comprovadamente eficaz de Gestão, Atendimento e Vendas;

Quando falamos em método comprovadamente eficaz, imagina-se o estudo de novas tecnologias e/ou soluções inovadoras já prontas, contudo, o desafio na maioria das vezes é primeiramente olhar para “dentro de casa”, identificar as melhores práticas de gestão, atendimento e vendas da própria equipe, quem são, o que e como fazem para obterem maiores e melhores resultados? Métodos construídos com base no estudo interno geram maior adesão e prática por toda equipe, pois reforça o capital intelectual da própria empresa fugindo de conceitos e padrões de prateleiras disponíveis no mercado.

A metodologia de treinamento deve ser “On the job training”;

Pense agora em algum TREINAMENTO que já tenha participado… Lembrou-se estar em uma sala com outras pessoas ouvintes e alguém em pé à frente do grupo passando algumas informações? Pois bem, se você construiu esta tela mental não é nada fora do padrão da maioria das pessoas, no entanto, grave isto, “Treinamento em sala não forma, mas sim, informa”. É no dia-a-dia que qualquer colaborador aprende novos conceitos e teorias, através da prática somada ao acompanhamento do líder na operação de vendas. O maior modelo de aprendizado comum nas empresas é orientar aos novatos que copiem as técnicas dos mais experientes através da observação, imagine então o líder apto por meio de processos e ferramentas exercer esta formação, mostrando como se faz na prática? Certamente os resultados serão muito mais produtivos.

O treinamento deve ser com foco em resultados;

Treinamento começa-se olhando para resultados e continua-se olhando para resultados em todas as etapas, mensuração e avaliação, acompanhamento e controle. Todo treinamento desde o início da abordagem com o Treinando novato até os mais experientes, deve estar pautada na cultura de avaliação dos resultados. Esta prática irá incutir nos colaboradores de maneira sólida a importância de se treinar. Toda proposta inicial de treinamento deve ser acompanhada da seguinte pergunta: Quais resultados específicos esperamos com este novo aprendizado? Quais indicadores qualitativos e/ou quantitativos espera-se influenciar ou aprimorar com o treinamento? Havendo uma definição clara e objetiva para estas perguntas, podemos avaliar este treinamento como positivo.

Por fim, e você caro leitor, como avalia sua estratégia e modelo de atuação com sua equipe?