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Parceria de resultados MGMED & LÍDER TREINADOR

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PARCERIA DE RESULTADOS MGMED & LÍDER TREINADOR

É uma parceria de resultados, diz Leandro Silva CEO da MGMED Distribuidora de Medicamentos e Produtos Hospitalares. São doze meses intensos de muito planejamento e execução, com melhorias práticas em tecnologia, gestão, atendimento e vendas.

Há mais de 15 anos no mercado, a MGMED é uma das distribuidoras líderes no segmento de distribuição de medicamentos e materiais hospitalares para hospitais, clínicas e homecare, atuando nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Goiás e Espírito Santo.

Mesmo com todos os desafios econômicos, políticos e de mercado ao qual o Brasil vem enfrentando, os resultados são expressivos comparados ao mesmo período do ano passado.

  • 17,5% de crescimento no volume de vendas;
  • 47,6% de aumento na rentabilidade das vendas.

A MGMED aposta e investe em inovação, tecnologia e pessoas, e tal combinação não poderia ser diferente com a parceria da Consultoria Líder Treinador.

Qual a diferença de resultados e Indicadores?

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Qual a diferença de resultados e Indicadores?

Apesar de serem termos muito comuns, principalmente da área comercial, “resultados e indicadores”, são muitas vezes usados de maneira trocada, ou mesmo entendido como sinônimos na forma de aplicar, no entanto, são coisas distintas. Para elucidarmos de vez esta questão, convido vocês a voltarem à época de escola ainda quando crianças. Quando estudávamos os princípios da matemática, aprendemos que o “resultado” aparecia sempre depois do sinal de “=”, e só conseguíamos chegar, se entendêssemos o que acontecia antes dele.

Isso quer dizer que precisamos identificar, interpretar e principalmente, saber trabalhar com aquilo que acontece, antes do sinal de “=”. Ou seja, você só consegue alterar um Resultado, se souber alterar os números, letras ou símbolos que compõe a equação, que é onde o “problema” se encontra, definindo o que precisa e principalmente, o que se quer alcançar.

Então, precisamos antes de mais nada, classificar os indicadores em dois grupos: os que vem depois do sinal de “=” e os que vem antes.

  1. Os que vem depois do sinal “=”, classificamos como Indicador Fim, que não conseguimos mexer ou alterar por uma ação direta nele, ele é o Resultado da manipulação do que ocorre antes do sinal “=”;
  2. Os que vem antes do sinal de “=”, classificamos como Indicador Meio, que é aquele que, pela sua identificação, interpretação e ação, alterando sua composição, conseguimos fazer com que proporcione “resultados” diferentes.

Esse é o nosso primeiro e importante passo, aprendermos a classificar nossos Indicadores, de maneira a empenhar esforços e gerar ações, naqueles que realmente possam ser trabalhados e com isso mudar o Resultado, para melhor ou para pior. Mas isso é outro assunto que discutiremos numa próxima oportunidade.

Até breve!!!

Qual o nosso objetivo mesmo?

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Qual o nosso Objetivo mesmo?

Numa reunião com vários empresários, distribuímos um pequeno papel e solicitamos que eles colocassem qual o principal objetivo de suas empresas. Após alguns instantes, todos devolveram seus papéis com a resposta.

Enquanto era feita a “apuração”, discursamos sobre o que era objetivo, qual sua importância e a relação com o futuro de um negócio.
Concluída essa etapa, apresentamos o resultado da “apuração”:

  • Satisfazer o cliente;
  • Produzir produtos com qualidade diferenciada;
  • Atender as expectativas do mercado;
  • Criar valor para seus produtos, etc.

Para nossa surpresa e a de todos presentes, nenhum dos participantes colocou como objetivo principal do seu negócio: GERAR LUCRO!

É incrível como temos um problema sério em definirmos objetivos, não é mesmo!

Há um grande número de gestores que não conseguem enxergar qual o real objetivo para se conseguir um negócio duradouro, ficando em busca de soluções para os efeitos gerados e não, soluções para as causas do desespero.

Todos temos que entender que o objetivo de uma empresa ou um negócio é gerar resultados positivos, somente com eles e através deles, conseguiremos ter tempo e dedicação para atender os anseios dos clientes, surpreendendo o mercado e gerando valor para os produtos distribuídos.

Talvez muitos digam que só conseguiremos gerar lucro se primeiro atendermos os clientes, o mercado, etc., porém, a falta de percepção quanto o que realmente importa para o negócio e para “nosso crescimento” como gestores, nos faz questionar a nossa condição para criarmos coisas novas, soluções e “produtos” que possam suprir os desejos de todos, fazendo o negócio girar e alcançar mais resultados.

Na realidade, o gerar lucro é o objetivo principal que irá perpetuar a empresa, uma vez que isso só será possível, quando investirmos todos os nossos esforços em produzir aquilo que nossos clientes desejam, nos antecipando a eles, e assim, verdadeiramente assim, surpreendê-los.

Não podemos esquecer para que serve um negócio:
GERAR LUCRO; através da satisfação dos clientes, mercado, etc e assim proporcionar um ciclo de crescimento e a busca incessante de antever novos desejos e sonhos.

Francisco Gonzalez,

 

Recursos humanos, pra quê?

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Essa é uma pergunta que pode deixar os mais desavisados estarrecidos. Desculpem-nos os colegas da área, mas, muitos dirigentes de RH brigam dizendo que seres humanos não podem ser tratados como “recursos”, no entanto, na prática comportam-se de maneira diferente do discurso, não estão dando a mínima em dar outro status à esse grupo.

Ao longo dos anos a Líder Treinador vem testemunhando de perto a falta de participação das áreas de RH na definição e condução da estratégia de empresas que se dizem, voltadas para as pessoas, sejam, externas (clientes) ou internas (colaboradores).

  • Muito se é “gasto” em melhorar os “recursos tecnológicos”, que apoiam a qualidade de integração de dados e cadastros, dos clientes e produtos;
  • Muito se é “gasto” em melhorar os “recursos de comunicação”, que contribuem com a qualidade da informação e conseguem atingir o mais distante consumidor;
  • Muito se é “gasto” em buscar que esse consumidor, olhe para nosso lado em vez de olhar para o lado de nosso concorrente.

Porém, quando se pergunta se os nossos “recursos humanos” estão preparados, se precisam ser treinados para atender essa demanda de clientes que está se estimando, surge alguém que grita:

“Nossos recursos humanos já foram treinados e também não temos mais dinheiro, pois, foi tudo investido nos outros recursos”.

Eis aqui o ponto de ruptura, falta habilidade, participação e até mesmo coragem à algumas áreas de RH, em dizer que todo aquele “monte de dinheiro” gasto será desperdiçado simplesmente porque erramos na ordem de prioridade dos investimentos e deixamos de preparar nossos “recursos humanos” para o que está por vir.

Ou seja, gasta-se muito dinheiro investindo em coisas que irão se perder se o básico não for alcançado antes. É preciso deixar os “recursos humanos”, atualizados, treinados e com muita prática, antes de comunicar que temos o melhor produto, melhor sistema, melhor atendimento ao cliente.

Quem atende o cliente e pode comprovar o que estamos querendo comunicar, é o único recurso que está sendo deixado para segundo, terceiro ou seja lá que plano for.

Se isso for uma verdade em sua empresa, perguntamos então: RECURSOS HUMANOS, PRA QUÊ?

 

Qual o treinamento de vendas que mais gera resultados nas empresas

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Inicio minha sequência de publicações compartilhando uma entrevista concedida ao SBT, onde rapidamente abordo de maneira introdutória quais as premissas básicas dos treinamentos que efetivamente geram resultados em vendas. Vale a pena você assistir, colei o link ao final deste artigo.

A entrevista foi realizada para o Programa “Empresários de Sucesso” e o assunto principal foi o papel do LÍDER TREINADOR no mercado de Educação Corporativa. A partir do próprio assunto mote, já temos identificada uma das premissas básicas para o treinamento que gera resultados em vendas:

  1. O treinamento deve ser alicerçado na  figura do LÍDER da equipe:

Nenhuma consultoria, empresa de treinamento, guru de vendas ou seja qual for o profissional que apoie no desenvolvimento de uma equipe, exerce maior influência que o líder direto. Isto ocorre por várias razões, é o Líder que passa a maior parte do tempo com seus colaboradores, quem acompanha, avalia e cobra seu time, logo, o treinamento surte mais efeito e credibilidade quando é o líder quem treina, pois, “SÓ PODE COBRAR QUEM ENSINA, SÓ PODE ENSINAR QUEM SABE, SÓ SABE QUEM FAZ” – Jacques Defforey.

  1. Deve-se existir um método comprovadamente eficaz de Gestão, Atendimento e Vendas;

Quando falamos em método comprovadamente eficaz, imagina-se o estudo de novas tecnologias e/ou soluções inovadoras já prontas, contudo, o desafio na maioria das vezes é primeiramente olhar para “dentro de casa”, identificar as melhores práticas de gestão, atendimento e vendas da própria equipe, quem são, o que e como fazem para obterem maiores e melhores resultados? Métodos construídos com base no estudo interno geram maior adesão e prática por toda equipe, pois reforça o capital intelectual da própria empresa fugindo de conceitos e padrões de prateleiras disponíveis no mercado.

  1. A metodologia de treinamento deve ser “On the job training”;

Pense agora em algum TREINAMENTO que já tenha participado… Lembrou-se estar em uma sala com outras pessoas ouvintes e alguém em pé à frente do grupo passando algumas informações? Pois bem, se você construiu esta tela mental não é nada fora do padrão da maioria das pessoas, no entanto, grave isto, “Treinamento em sala não forma, mas sim, informa”.  É no dia-a-dia que qualquer colaborador aprende novos conceitos e teorias, através da prática somada ao acompanhamento do líder na operação de vendas. O maior modelo de aprendizado comum nas empresas é orientar aos novatos que copiem as técnicas dos mais experientes através da observação, imagine então o líder apto por meio de processos e ferramentas exercer esta formação, mostrando como se faz na prática? Certamente os resultados serão muito mais produtivos.

  1. O treinamento deve ser com foco em resultados;

Treinamento começa-se olhando para resultados e continua-se olhando para resultados em todas as etapas, mensuração e avaliação, acompanhamento e controle. Todo treinamento desde o início da abordagem com o Treinando novato até os mais experientes, deve estar pautada na cultura de avaliação dos resultados. Esta prática irá incutir nos colaboradores de maneira sólida a importância de se treinar. Toda proposta inicial de treinamento deve ser acompanhada da seguinte pergunta: Quais resultados específicos esperamos com este novo aprendizado? Quais indicadores qualitativos e/ou quantitativos espera-se influenciar ou aprimorar com o treinamento? Havendo uma definição clara e objetiva para estas perguntas, podemos avaliar este treinamento como positivo.

Por fim, e você caro leitor, como avalia sua estratégia e modelo de atuação com sua equipe?

  1. Assume a missão de Líder Treinador?
  2. Possui um Método de Gestão Atendimento e Vendas?
  3. Pratica a metodologia “On the Job Training”?
  4. Adota treinamentos com foco em resultados?

Faça uma auto reflexão sobre as questões acima e excelentes vendas!

Clique aqui e assista ao vídeo!

 

O Oscar da gestão de negócios divulga os 10 maiores gurus do Mundo

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O Oscar da gestão de negócios divulga os 10 maiores gurus do Mundo

O Thinkers 50 foi o primeiro ranking mundial de pensadores de gestão e é publicado a cada dois anos, coordenado por Stuart Crainer e Des Dearlove, e publicado por exemplo na tão respeitada revista americana Forbes. São dez gurus que por suas realizações ou ideias, os colocam nesta lista de gênios. Os critérios avaliados são: originalidade e aplicação prática das ideias, estilo de apresentação, comunicação escrita, fidelidade dos seguidores, tino para negócios, prestígio internacional, rigor científico, impacto das ideias, e ser reconhecido como guru. Veja a lista dos dez primeiros colocados:

  1. Clayton M. Christensen – o pai da Inovação disruptiva

“Se você quer que seu negócio morra, faça o que a DELL fez: Terceirize tudo para uma ASUS TEK”

Professor de Negócios da Harvard Business School, considerado um dos maiores especialistas em inovação e crescimento das empresas. Entre suas obras mais conhecidas, está O Dilema da Inovação (The Innovator’s Dilemma), lançado em 1997. O livro mostra como grandes empresas fracassaram ao enfrentar novas tecnologias, mesmo quando seguiram todo o roteiro para lidar com mudanças de cenário, e traz recomendações para ser bem-sucedido na empreitada.

  1. W. Chan Kim e Renée Mauborgn – Estratégia do oceano azul

“Em vez de competir, torne a concorrência irrelevante!”

Chan Kim e Renée Mauborgne chamaram a atenção do mundo dos negócios em 2005, quando lançaram A Estratégia do Oceano Azul (Blue Ocean Strategy). O livro tornou-se uma das bíblias dos executivos, ao mostrar como algumas empresas obtém sucesso ao criar um novo mercado – o oceano azul – no qual nadam de braçada e enfrentam pouca concorrência.

  1. Vijay Govindarajan – Ensina a transformar ideias em sucesso

“Execução. Para uma empresa consagrada, isso significa atuar dentro ou acima dos padrões estabelecidos”.

Vijay Govindarajan, também conhecido como VG, é professor da Tuck School of Business e um dos maiores especialistas em estratégias de inovação do mundo. O guru publicou nove livros. Sua última obra, O outro lado da inovação (The other side of innovation), propõe um modelo de como transformar ideias em inovações de sucesso comercial. Em 2008, Govindarajan se licenciou da Tuck School para permanecer, por dois anos, como o primeiro professor residente da General Electric (GE), onde também atuou como consultor de inovação.

  1. Jim Collins, o guru de Abilio Diniz

“Más decisões feitas com boas intenções, ainda assim são más decisões.”

Jim Collins é um dos especialistas em gestão mais admirados pelo empresário brasileiro Abílio Diniz. Sua especialidade são as análises de como as empresas conseguem ser bem-sucedidas e duradouras. Um de seus livros clássicos foi lançado em 1994. Feitas para Durar (Built to Last) mostra os fatores que ajudam as empresas a perdurar ao longo do tempo, e destaca a capacidade dessas companhias de anteciparem mudanças e serem visionárias.

  1. Michael E. Porter, o pai da moderna administração de empresas

“Uma empresa sem estratégia faz qualquer negócio”.

Michael Porter é professor da Harvard Business School e, para muitos, é o pai das modernas teorias de administração de empresas. Seu modelo das cinco forças é considerado, hoje, um clássico e é ensinado em escolas de administração em todo o mundo. Apresentado em um artigo em 1979, o modelo das cinco forças foi a base de seu primeiro livro, Estratégia Competitiva (Competitive Strategy), hoje na 63ª edição. Atualmente, Porter se dedica a estudar as relações entre competição das empresas e o meio ambiente.

  1. Roger Martin e a solução de problemas complexos

“A vida seria impossível se tudo se recordasse. O segredo está em saber escolher o que se deve esquecer”.

Roger Martin é professor da Rotman School of Management da Universidade de Toronto. Seu foco de trabalho é o desenvolvimento de modelos de solução de problemas complexos. Seu livro mais famoso é The opposable mind: how successful leaders win through integrative thinking, que, no Brasil, foi traduzindo como Integração de ideia: como usar as diferenças para potencializar resultados.

  1. Marshall Goldsmith ensina a ter charme nos negócios

“O que trouxe você aqui, não o levará até lá!”

Marshall Goldsmith é um pioneiro em duas frentes: o desenvolvimento da visão 360 graus e as técnicas de coaching de executivos. Autor ou coautor de mais de 30 livros, Goldsmith ficou famoso por misturar teorias sobre liderança e budismo. Um de seus livros mais recentes, Mojo: how to get it, how to keep it, and how to get it back if you lose it, explica como os homens de negócios podem conquistar e manter seu “mojo” – uma gíria americana para se referir a alguém que tem charme, auto-confiança e poder de sedução.

  1. Marcus Buckingham e a ênfase nos pontos fortes

“As melhores empresas se concentram em seus pontos fortes e tornam os fracos irrelevantes. Isso funciona bem para as pessoas também”.

Marcus Buckingham construiu sua carreira desenvolvendo a ideia de que conseguimos extrair o melhor de cada pessoa ao enfatizar seus pontos fortes, e não suas deficiências. Seu primeiro trabalho nessa área foi publicado em 2001: Now, discover your strenghts (Descubra seus pontos fortes). Entre suas ideias, está a de que o sucesso só acontece quando abraçamos aquilo que há de único em nós, e o colocamos a serviço de nossos projetos.

  1. Don Tapscott, o guru dos teclados

“Minha geração passou 24 horas por semana olhando para uma televisão. Hoje jovens gastam uma quantidade de tempo equivalente com as tecnologias digitais, mas como usuários, organizadores, atores, colaboradores”.

Don Tapscott entrou para a lista graças aos seus trabalhos sobre liderança, inovação, mídia, globalização e o impacto das novas tecnologias. Tapscott é professor da Rotman School da Universidade de Toronto. Autor e coautor de 14 livros, seu mais recente trabalho é Macrowikinomics, elogiado por publicações como a revista britânica The Economist e o jornal Hunffington Post. Quando não está lecionando, Tapscott pode ser visto tocando teclado em sua banda, Men in Suits.

10. Malcom Gladwell, em busca do ponto crítico

“A prática não é aquilo que uma pessoa faz quando se torna boa em algo, mas aquilo que ela faz para se tornar boa em algo”.

Malcolm Gladwell é um dos colaboradores da revista New Yorker, mas sua fama foi construída com a publicação de diversos livros sobre gestão e negócios – que ganharam prêmios e notoriedade mundial. Uma de suas mais famosas obras é O ponto da virada (In the tipping point), em que Gladwell traça um paralelo entre a difusão de doenças infecciosas e a divulgação de novas ideias. Sua busca é pelo ponto em que diferenças aparentemente pequenas ganham massa crítica – e passam a ser fundamentais para o sucesso.

Por: Márcio Juliboni – Revista Exame.

Contribuições: Evandro Vieira – CEO da Líder Treinador

 

As 7 Lições de uma Locomotiva para sua empresa Vender Mais

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As 7 Lições de uma Locomotiva para sua empresa Vender Mais

Uma locomotiva é um veículo ferroviário que fornece a energia necessária para colocar os seus vagões em movimentos. Mas, afinal de contas, o que isto tem a ver com vendas?

Todas as áreas de negócios de uma empresa que busca aumentar suas receitas, devem focar suas ações sempre com o objetivo fim de “fazer esta empresa vender mais”. Não importa quais ações estejam ocorrendo em seus diferentes departamentos, todos os esforços de maneira direta e indireta devem contribuir para melhoria da performance em vendas.

E podemos aumentar nossa produtividade em vendas se aprendermos um pouco com as lições que uma locomotiva nos ensina.

1- A LOCOMOTIVA:  Possui seu ponto de partida e destino, sabendo que às vezes terá que passar por diversas estações até chegar ao seu destino final. Locomotiva que fica parada vira sucata.

Aprendizado: Existem muitos gestores que não compartilham informações fundamentais com sua equipe. Para uma equipe alcançar resultados maiores e melhores, como primeiro passo indispensável, todos os colaboradores devem estar cientes de quais são as metas e objetivos a serem atingidos, além disso, os mesmos devem ser orientados ao alcance destes resultados com total comprometimento.

2 – AS ENGRENAGENS:  São dispositivos que transmitem o movimento de um eixo para outro, quando uma gira todas as demais necessariamente começam a girar também.

Aprendizado: O trabalho em equipe requer sinergia, sincronismo e confiança. Toda equipe de sucesso deve estar sempre unida tendo como objetivo a mesma finalidade. Deve existir confiança, cada colaborador é uma pequena engrenagem e se uma delas se quebrar ou enfraquecer deixando de cumprir o seu papel, todo trabalho estará comprometido. Cada integrante possui um papel fundamental e importante para que o todo se concretize.

3 – CALDEIRA A VAPOR: A locomotiva a vapor usa o vapor resultante da queima de lenha para poder se locomover, gastando muito mais lenhas nos trechos de subida.

Aprendizado: Sem estas três características, força, energia e entusiasmo, tornam-se praticamente impossíveis as chances de sobreviver num mercado cada vez mais competitivo. Dado alguns momentos da nossa trajetória iremos enfrentar diversos aclives, muitos desafios, mas apenas conseguirá chegar ao topo a equipe que agir com muito mais força, energia e entusiasmo.

4 – A BUZINA:  Na locomotiva serve para avisar sua partida e chegada.

Aprendizado: Uma analogia perfeita à força da propaganda em novos projetos como também no dia-a-dia, uma excelente ferramenta aliada a vendas. As estratégias de técnicas em vendas devem falar a mesma língua das ações de marketing da empresa e é claro, você vendedor deve sempre se fazer notado e ouvido quando estiver chegando ou partindo. Nunca se esqueça, faça sempre o seu marketing!

5 – OS VAGÕES:  Os vagões são compartimentos modulares tracionados pela locomotiva que podem carregar diversos tipos de carga como também pessoas.

Aprendizado: Geralmente numa empresa a maior pressão exercida aos colaboradores ocorre na área de vendas, é lá onde está a mais difícil missão, a de tracionar toda a corporação. Você vendedor não deve enxergar estes vagões apenas como responsabilidades no trabalho, mas principalmente pelo comprometimento com aquilo que é mais importante em sua vida, como, por exemplo, você, o seu sonho, sua família, lembre-se, você está tracionando o seu sucesso.

6 – OS FREIOS:  Dispositivo de segurança que reduz a velocidade através do acionamento de pastilhas sobre a roda.

Aprendizado: Constantemente no trabalho em vendas ocorrem situações onde se deve repensar estratégias, rever novas formas, descobrir novas oportunidades, no entanto, as vezes é preciso parar para avaliar tal situação. Saber parar é ter controle, domínio da situação para não deixar a locomotiva descarrilar.

7 – OS TRILHOS:  São peças de aço, afixadas no solo de forma paralela entre si formando as vias-férreas por onde percorre a locomotiva.

Aprendizado: Olha, vê se não saia da linha! Quem nunca foi exortado desta forma? De nada adianta possuir todos os atributos anteriores se não seguir a “risca” o que foi planejado. O trilho representa a organização e o planejamento de uma equipe, mostra exatamente o caminho que deve ser percorrido, portanto, é fundamental ser disciplinado e cumpri-lo corretamente.

Portanto, você como Líder Treinador, faça agora mesmo uma reunião com sua equipe de vendas e identifique quais pontos de sua “Locomotiva” podem ser melhorados.

Excelentes vendas!